A pesar del crecimiento de la industria del aguacate y del aumento exponencial en la disponibilidad de la fruta, su precio se ha mantenido estable desplazando la curva de la demanda hacia el exterior mientras se mantenía el precio.
Mantener el valor del aguacate ha sido un esfuerzo combinado de los miembros de la industria para comunicar y mostrar a los consumidores que es un producto que vale más por sus beneficios para la salud.
«Hemos invertido alrededor de 30 millones de dólares en los últimos diez años -más que cualquier otro producto hortofrutícola- en investigaciones sobre los valores nutricionales del aguacate, demostrando que tiene un alto contenido en vitaminas, nutrientes e incluso es bueno para la salud cardiovascular», le dijo a PortalFrutícola.com Emiliano Escobedo, Director Ejecutivo del Hass Avocado Board.
En los años 80 las llamadas «cruzadas bajas en grasa» publicitaban el aguacate como un producto poco saludable, muy rico en grasas y perjudicial para la salud, lo que sin duda hizo mella en su consumo.
Desde su fundación en 2002, el Hass Avocado Board ha trabajado para cambiar esta percepción y hacer entender a la gente que, en realidad, se trata de un producto sano que debería formar parte de la dieta de todos.
La cuota de promoción del HAB para los aguacates es de 2,5 céntimos por libra, y ya han invertido casi 700 millones de dólares en la última década.
«Además, otras organizaciones como la Comisión del Aguacate de California (CAC) también invierten en la promoción de la fruta. La CAC suma 8 millones de dólares al año, así como la Asociación de Productores y Empacadores Exportadores de Aguacate de México (APEAM) con inversiones adicionales para las campañas de Aguacate de México que suma alrededor de 15 millones de dólares más», dijo Escobedo.
«Por lo tanto, cada año se invierten alrededor de 100 millones de dólares en programas enfocados principalmente a la promoción y comercialización del aguacate en Estados Unidos», agregó.
Estacionalidad de la demanda
La penetración del aguacate en los hogares estadounidenses ronda el 60%, lo que significa que aún existe un enorme potencial para seguir aumentando el consumo.
Hay regiones específicas, como el noreste, que siguen teniendo bajos niveles de consumo per cápita.
La estacionalidad también es una variable importante a tener en cuenta, porque el consumo es mayor en el segundo trimestre, de abril a junio. Escobedo señaló que una de las cosas en las que están trabajando es en aprovechar los días festivos y eventos especiales a lo largo del año para aumentar el consumo.
«Todos los eventos deportivos, como el Super Bowl o March Madness, generan mucha demanda porque la gente se reúne en casa y come mucho guacamole y papas fritas; estos eventos ocurren principalmente en el Q1», dijo Escobedo.
Sin embargo, en el segundo trimestre, festividades como Semana Santa, Cinco de Mayo y Memorial Day generan aún más demanda de aguacates.
En el tercer y cuarto trimestre, la demanda desciende en comparación con la primera mitad del año.
Segmentación de los consumidores
Uno de los métodos que HAB ha encontrado más eficaces para analizar las tendencias de consumo en EE.UU. es segmentar a todos los consumidores en cuatro categorías diferentes en función de su nivel de consumo: consumidores ligeros, medios, pesados y super pesados.
Descubrieron que los heavy y los super heavy representaban por sí solos el 89% del volumen total vendido, lo que significa que la mitad de todos los consumidores de aguacate de EE.UU. sólo consumen el 11% del volumen total.
«Esto nos mostró que entre el 60% de los estadounidenses que consumen aguacates, hay un tremendo potencial de crecimiento porque su volumen de consumo es todavía bajo», dijo Escobedo.
El volumen era tan alto para la categoría de super pesados que decidieron dividirla en tres sub-categorías: supers, megas y ultras, representando cada segmento el 8,5% de todos los consumidores.
Desafíos principales del sector
«El principal reto de la industria del aguacate a nivel mundial es la sobreproducción. Estamos produciendo más aguacates de los que se consumen», dijo Escobedo.
El director ejecutivo advirtió que el único país que cuenta con los mecanismos adecuados para generar la cantidad de demanda que se requiere para equilibrar la oferta y la demanda es Estados Unidos.
«No hay otro país en el mundo que tenga una ley de promoción obligatoria y que esté recaudando la cantidad de dinero que estamos recaudando aquí en Estados Unidos», dijo Escobedo.
La edad media de los árboles en producción está bajando y hay muchas plantaciones nuevas, lo que significa que habrá una sobreproducción en los próximos dos años.
«Cómo vamos a hacer crecer la demanda y convertir a los consumidores ligeros en medios, a los medios en pesados y a los pesados en super pesados, ése es el reto del sector», indicó Escobedo.
El marketing focalizado es una prioridad para HAB, y este año han presupuestado 75 millones de dólares en evaluaciones, incluyendo investigación y promoción para incentivar el consumo.
HAB estuvo presente en el Congreso Mundial del Aguacate en abril y habló con otros productores sobre la importancia de invertir en formas de aumentar la demanda. El consumo local, dice Escobedo, es clave para la supervivencia de la industria en cada país productor.
Petición para los nuevos productores
Los consumidores de aguacate son exigentes en cuanto a calidad, sobre todo teniendo en cuenta su precio, esperan que el producto esté en óptimas condiciones.
Para Escobedo es importante recordar a los productores, sobre todo a los que están entrando al mercado como Jalisco y Colombia, que deben mantener el estándar de calidad del que goza el fruto en Estados Unidos.
«La gente ya conoce el producto, por lo que no comprará fruta de baja calidad», dijo.
Toda la cadena tiene que funcionar bien y eficientemente, esto incluye agricultores, mano de obra, exportadores, salas de maduración, transporte y distribución.
